Participer à un salon pro – Épisode 3 : réussir l’après salon

Affiche du salon EDO 2017

Dans ce troisième article consacré à la participation à un salon professionnel type Journées Régionales de la Création d’Entreprise, nous allons abordé l’ « après » : Réussir l’après salon.

Si vous n’avez pas lu les premiers épisodes, je vous invite à combler ce manque dès maintenant :

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Créer son fichier de prospection

Après un salon il faut aller vite. Si vous ne l’avez pas déjà fait au cours du salon, rassemblez toutes les données sur vos contacts dans un fichier de prospection (excel ou application Web).

Chez NetCURD les jours qui ont suivi le salon ont été très studieux, nous devions notamment :

  • répondre aux appels des personnes rencontrées qui étaient fortement intéressées pour prendre rendez-vous
  • rappeler les contacts avec lesquels nous n’avions pas encore de rendez-vous
  • envoyer un mail pour remercier toutes les personnes que nous avions rencontré
  • préparer les rendez-vous que nous avions pris directement sur le salon

Ce travail demande un minimum d’organisation si l’on ne veut pas se retrouver débordé. La vitesse est la clé de la réussite car vous êtes peut-être encore dans la tête des personnes que vous avez rencontré et vous ne voulez pas les laisser partir vers la concurrence.

Utiliser son CRM pour suivre ses contacts

L’utilisation d’un CRM (application de Gestion de la Relation Client) permet notamment de suivre la relation client, les affaires en cours et les relances à effectuer pour ne rien oublier.

Avec l’équipe, nous ajoutons dans notre CRM une fiche pour chaque prospect a qui l’on doit proposer un devis. Pour chaque devis à réaliser nous créons une nouvelle affaire pour laquelle nous attribuons le montant de la transaction estimée ainsi que le % de chance que celui-ci soit signé. Ce qui nous permet ensuite d’apprécier notre taux de transformation dans un tableau de bord avec de beaux graphiques.

En suivant bien chaque client, vous pourrez améliorer significativement votre taux de transformation. Le CRM est un outil qui peut vous aider à ne rien oublier.

Calculer le retour sur investissement du salon

Un salon cela à un coût. Une entreprise doit avoir à l’esprit un objectif de retour sur investissement (ROI). Pour cela l’on doit mettre en évidences les différents coûts du salon au regard du chiffre d’affaires réalisé.

De notre coté nous avons fait le calcul simplifié suivant :

Charges =  Coût de participation au salon + Coût de la communication + Coût du travail préparation et présence salon (nbr d’h x taux horaire brut)) + Frais divers salon

Recettes = Valeur moyenne d’un client sur 1 an x nbr de nouveaux clients

(Recettes – Charges) / Charges = % ROI

Nous avons également mesuré notre taux de conversion/transformation, indicateur qui nous permettra de progresser.

Une fois que vous avez calculé les retombées du salon, reportez les valeurs dans votre plan d’action dans la colonne résultat. Cela vous permettra à l’avenir de prioriser vos actions en fonction de résultats connus, mais aussi de trouver des axes d’amélioration pour optimiser votre retour sur investissement.

En conclusion,

Si je n’avais qu’un conseil à vous donner pour clore ce dernier billet relatif à la participation à un salon professionnel : pour entreprendre n’hésitez pas à expérimenter, tester et étudier les résultats de vos actions.

Chez NetCURD nous avons été très satisfaits de cette expérience aux JRCE, on espère donc qu’il en sera de même pour vous…peut-être à l’année prochaine !

Pour aller plus loin :

Lisez notre article : Plan d’action : l’outil indispensable des entrepreneurs

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